Знаете ли вы, что в подавляющем большинстве случаев покупатели могут получить скидку на квартиру, но не знают, как это сделать? Многие даже боятся торговаться, считая, что продавец откажет и квартира уйдёт другому покупателю. А зря. Если придерживаться определённых правил, можно договориться о скидке 5–10%, а иногда и больше. Тем более, что продавцы обычно закладывают «запас» для торга.
Как убедить продавца снизить цену? Какие аргументы работают лучше всего? Что делать в случае отказа? РиелтГид разберёт ключевые стратегии успешного торга и поможет вам сэкономить на покупке недвижимости.
Подготовка к переговорам
Недостаточно спросить «Сколько уступите?». Успешный торг начинается со сбора и анализа информации.
- Изучите среднюю стоимость квадратного метра в интересующем вас районе. Сравните цены на аналогичные объекты. Учитывайте локацию, состояние, этаж, планировку, вид из окна, наличие ремонта и инфраструктуру. Отслеживайте динамику цен и время, в течение которого квартиры находятся в продаже. Для сбора информации воспользуйтесь сервисом Яндекс.Недвижимость, онлайн-агрегаторами недвижимости, базами агентств, досками объявлений или услугами оценщиков.
- Узнайте историю цены конкретного объекта (были ли снижения). Это может свидетельствовать о проблемах или неадекватной оценке.
- Постарайтесь выяснить, почему продаётся квартира. Как долго объект находится в продаже? Есть ли срочность? Прямые вопросы, внимательное слушание и анализ мотивов и поведения продавца (нервозность, уклончивость) помогут понять ситуацию. Признаки готовности продавца уступить:
- Длительный срок экспозиции. Квартира висит на рынке дольше среднестатистического срока для данного района/типа жилья. Это может указывать на завышенную цену или наличие проблем.
- Гибкость при показах. Лёгкость в согласовании времени просмотра, готовность продавца оперативно отвечать на вопросы — признак заинтересованности в продаже.
- Пометка «Срочная продажа» в объявлении. Иногда это маркетинговый ход, но стоит проверить, не стоит ли за ним реальная необходимость.
- Проведите тщательный осмотр квартиры, выявляя все недостатки. Сделайте фотографии всех проблемных мест для дальнейших переговоров. Для снижения цены при покупке квартиры можно использовать следующие аргументы:
- Необходимость проведения ремонта, устаревшие коммуникации, дефекты (протечки, трещины), плохая звукоизоляция.
- Шумное место (близость к трассе, промзоне), отсутствие развитой инфраструктуры, проблемы с парковкой.
- Неудобная планировка, отсутствие балкона или лоджии, низкий этаж, дом без лифта.
- Изучите документы продавцов и квартиры. Проблемы с документацией, несоответствие фактической площади заявленной, незарегистрированные перепланировки, долги по коммунальным платежам и прочие нюансы — весомый аргумент для торга.
Торг
Аргументы — это ваша валюта в переговорах. Они должны быть весомыми, конкретными и подкреплены фактами и данными анализа.
Эффективные аргументы для дисконта:
- Сравнение с аналогами.
- Оценка стоимости ремонта/исправления недостатков/решения проблем.
- Потенциальные риски.
- Тренды рынка.
- Выгоды для продавца.
- Наличие альтернативных вариантов.
Примеры фраз для торга:
- «В соседнем доме такая же квартира в прошлом месяце продана за _ рублей».
- «Замена электропроводки обойдётся мне примерно в _ рублей».
- «Самовольную перепланировку придётся узаконивать в суде или возвращать квартиру в исходное состояние. Это обойдётся не менее _ тысяч рублей».
- «По данным аналитиков, цены на жильё в этом районе снижаются».
- «Быстрое закрытие сделки поможет решить ваши финансовые проблемы».
- «У меня есть ещё два варианта, которые дешевле, но ваш объект мне нравится больше».
- «Мне очень нравится ваша квартира, но, к сожалению, мой бюджет ограничен суммой _».
- «Я готов сделать вам предложение прямо сейчас, если мы договоримся о цене».
- «Я готов оформить задаток прямо сейчас, если мы сойдёмся в цене».
- «Я рассматриваю ещё несколько вариантов, и у них более выгодные условия».
- «Я должен принять решение до завтра/послезавтра, так как у меня есть другие варианты».
- «Мы можем ускорить процесс сделки, если вы готовы немного снизить цену».
Если продавец отказывается снижать цену
Главное — демонстрировать отсутствие нужды в покупке и вашу готовность отказаться от данной квартиры, если компромисс по цене не будет достигнут.
Если продавец категорически отказывается снижать цену, то обязательно уточните причину. Например, ежедневные просмотры создают у владельцев иллюзию большого спроса на его жильё. Или некоторые продавцы склонны переоценивать значимость своего ремонта, считая, что это повысит ценность объекта.
Есть несколько тактик, которые можно использовать в случае отказа:
- «Я вас понял, мне нужно время на размышление. Если передумаете, мой номер у вас есть». Это создаёт ощущение потери сделки, и продавец может задуматься о гибкости.
- «Мне понравилась ваша квартира, но есть ещё два варианта дешевле и с ремонтом. Пока я склоняюсь к ним, но ваш вариант мне интересен». Намёк на конкуренцию может заставить продавца пересмотреть позицию.
- Не выходите на связь, позвольте продавцу «переварить» вашу последнюю цену. Через некоторое время снова предложите своё предложение.
- Альтернативный компромисс. Например, попросите продавца включить в стоимость мебель или бытовую технику. Или продавец готов уступить в условиях или сроках оплаты. Ещё вариант — предложите ему оплатить расходы на оплату сделки, нотариуса или риелторских услуг.
- Пригласите риелтора как посредника в переговорах — профессионал может оказать помощь и найти компромисс.
Важно сохранять уважительное отношение и избегать давления. Успешные переговоры часто строятся на взаимопонимании и готовности идти на компромиссы.