Вопрос выбора модели работы с риелтором — эксклюзивный договор или привлечение нескольких агентов одновременно — стоит перед многими собственниками недвижимости. На первый взгляд, идея «чем больше агентов, тем шире охват и быстрее продажа» кажется логичной. Однако при более глубоком анализе эта стратегия обнаруживает серьёзные подводные камни, способные не ускорить, а, наоборот, затормозить процесс и снизить итоговую выгоду для владельца.
Миф о конкуренции и его опасные последствия
Основная мотивация — создать конкуренцию между агентами и максимально расширить информационное поле вокруг объекта. Собственник полагает, что:
- Агенты будут активнее конкурировать за покупателя.
- Информация об объекте достигнет большего числа потенциальных клиентов.
- Это позволит продать/сдать объект быстрее.
На практике работа без эксклюзивного договора чаще всего приводит к обратному эффекту:
- Отсутствие финансовой мотивации у агентов. Ни один из риелторов не имеет гарантии получения комиссии. Зачем вкладывать существенные ресурсы (качественная фото/видеосъёмка, платное продвижение, активный поиск) в объект, сделку по которому в любой момент может «перехватить» другой агент, не приложивший особых усилий? Результат — минимальные вложения со стороны каждого агента, работа «спустя рукава».
- Информационный хаос и эрозия цены. Разные агенты могут размещать объявления с отличающимися фотографиями, описаниями и, что самое опасное, ценами (иногда сознательно занижая для привлечения звонка). Это создаёт у покупателей впечатление проблемного объекта, вызывает недоверие и даёт повод для агрессивного торга. Вместо конкуренции агентов возникает конкуренция между объявлениями одного и того же объекта, что работает против собственника.
- Сложности координации. Организация показов, получение обратной связи, ведение переговоров превращаются в хаос, когда ими занимаются несколько независимых лиц. Возникают накладки по времени, путаница с условиями, потеря контроля над процессом со стороны собственника. Кто несёт ответственность за проверку покупателя или арендатора? Кто грамотно ведёт переговоры об условиях?
- Репутационные риски для объекта. Массовое дублирование объявлений на всех площадках, часто с разным качеством подачи, создаёт впечатление «залежавшегося» или неликвидного актива. Серьёзные покупатели и профессиональные агенты с их стороны могут обходить такие объекты стороной.
- Отсутствие комплексной маркетинговой стратегии. При эксклюзивном договоре агент разрабатывает единую стратегию продвижения, учитывая целевую аудиторию и особенности объекта. При работе с несколькими агентами такой подход невозможен — каждый действует по своему усмотрению, часто ограничиваясь базовым размещением на бесплатных ресурсах.
Эксклюзивное сотрудничество — стратегия успешной сделки
Самостоятельная сдача в аренду или продажа недвижимости — вполне рабочий вариант при наличии у владельца необходимых компетенций и временных ресурсов. Но если выбор сделан в пользу профессиональной помощи, то стоит рассмотреть единственную конструктивную альтернативу — эксклюзивное сотрудничество. Именно оно позволяет избежать описанного хаоса и выстроить процесс на принципиально ином уровне эффективности и контроля.
- Полная мотивация и ответственность агента. Агент уверен в получении вознаграждения при успешной сделке, поэтому готов инвестировать время и деньги в качественный маркетинг, предпродажную подготовку и активный поиск клиента.
- Контролируемая и последовательная стратегия. Единая цена, качественные промо-материалы, продуманное позиционирование объекта на рынке. Агент выступает единым центром коммуникации, отстаивая интересы собственника.
- Доступ к профессиональным инструментам и сетям. Эксклюзивный агент активно использует профессиональные партнёрские сети и готов делиться комиссией с агентом покупателя, обеспечивая максимальный охват профессионального рынка, а не просто дублируя объявления.
- Эффективное управление процессом. Чёткая координация показов, сбор обратной связи, профессиональное ведение переговоров.
Ключевой вывод
Иллюзия эффективности от привлечения множества риелторов разбивается о реальность человеческой мотивации и рыночные механизмы. Ключ к успеху не в количестве агентов, а в качестве одного выбранного профессионала и его заинтересованности в результате.