Одновременный показ квартиры нескольким покупателям

Показ квартиры сразу нескольким потенциальным покупателям — практика, вызывающая споры. У такого подхода есть свои плюсы и минусы, которые по-разному воспринимаются продавцами, риелторами и самими покупателями. РиелтГид рассмотрит аргументы каждой стороны подробнее.

Со стороны продавца

Для собственника недвижимости, стремящегося к продаже, формат одновременного показа может выглядеть привлекательно, но таит в себе ряд очевидных и скрытых угроз.

Преимущества:

• Главный плюс — возможность за один раз продемонстрировать квартиру всем интересующимся, избегая множества индивидуальных визитов. Это особенно актуально, если продавец не проживает в квартире или имеет ограниченное свободное время.
• Видимый спрос, конкуренция и присутствие других претендентов могут подстегнуть покупателей к более быстрому принятию решения или к предложению лучшей цены. Элемент соперничества играет продавцу на руку.
• Само наличие других желающих может служить для покупателя индикатором ликвидности и привлекательности объекта.

Недостатки:

• В условиях скопления людей покупателям сложно детально изучить квартиру, задать все интересующие вопросы и почувствовать атмосферу жилья. Это может привести к тому, что действительно заинтересованный, но вдумчивый покупатель уйдёт ни с чем.
• Продажа недвижимости — это искусство создания правильного впечатления и подготовки к показу. Атмосфера «базара» или «конвейера» может создать негативное впечатление и оттолкнуть серьёзных покупателей, ценящих индивидуальный подход и комфорт.
• Продавцу сложнее установить личный контакт и доверительные отношения с конкретным покупателем, понять его мотивацию и потребности, что важно для успешных переговоров.
• Уследить за всеми одновременно — физически невозможно. Пока продавец или риелтор общается с одной группой в гостиной, другая может самостоятельно осматривать спальню или кухню, оставаясь без комментариев, ответов на возникающие вопросы и акцентов на преимуществах. Эффективность показа резко падает из-за некачественной презентации.
• Продавец не может отследить реакцию каждого, заметить реальный интерес или, наоборот, сомнения конкретного покупателя, чтобы вовремя отработать возражения или сделать акцент на нужном аспекте.
• В суете и при скоплении незнакомых людей значительно возрастает риск хищения мелких ценных вещей (украшения, гаджеты, ключи, деньги, документы), которые могли остаться на виду. Даже если продавец подготовился и убрал всё ценное, полностью исключить риск невозможно. Сложно отследить, кто и где находился в каждый конкретный момент.
• К сожалению, под видом покупателей на показ могут прийти люди с недобрыми намерениями — оценить систему безопасности, наличие ценностей, планировку для будущего несанкционированного проникновения. При большом скоплении людей «затеряться» и незаметно осмотреть интересующие их аспекты гораздо проще.
• Для продавца нахождение в собственном доме одновременно с большой группой незнакомцев может быть просто некомфортным и стрессовым. Возникает чувство уязвимости и потери контроля над ситуацией в личном пространстве.

Вывод. Попытка сэкономить время за счёт массового показа может обернуться для продавца не только снижением качества презентации и потерей потенциально хороших покупателей из-за недостатка внимания, но и прямыми финансовыми и моральными издержками, связанными с безопасностью имущества и личным спокойствием. Эффективное управление группой более 3-4 человек (не из одной компании) и одновременное обеспечение безопасности требуют либо присутствие нескольких представителей со стороны продавца/агентства, либо создают неоправданно высокие риски.

Со стороны риелтора

Для агента по недвижимости организация групповых показов — это рабочий инструмент, который имеет свои сильные и слабые стороны.

Преимущества:

• Основное преимущество — экономия времени и ресурсов. Один общий показ вместо трёх-четырёх индивидуальных существенно оптимизирует рабочий график.
• Создание ажиотажа вокруг объекта — это способ продемонстрировать его востребованность и ускорить продажу, возможно, по более высокой цене. Риелтор может использовать этот факт в переговорах.
• Демонстрация реального спроса помогает работать с возражениями по цене и стимулировать нерешительных клиентов к действию.

Недостатки:

• Координация группы людей, ответы на вопросы одновременно, обеспечение порядка и безопасности требуют высокого профессионализма и организационных навыков. Индивидуальное внимание к каждому покупателю при таком формате неизбежно снижается. Это может привести к потере клиентов, которые почувствуют себя обделёнными вниманием или подвергнутыми давлению.
• Негативный опыт покупателей («почувствовал себя как на базаре», «агент не уделил времени» и т. п.) может сказаться на репутации риелтора и агентства. Для многих покупателей важен момент личного «соединения» с будущим домом. Массовый показ лишает этот процесс интимности и эксклюзивности, превращая выбор жилья в подобие рыночной распродажи.
• Если ажиотаж окажется искусственным, серьёзные покупатели уйдут, а оставшиеся не сделают ожидаемого предложения (или сделают невыгодное), продавец может резонно обвинить риелтора в выборе неверной тактики, которая отпугнула реальных клиентов ради мнимой экономии времени агента.
• В группе один скептически настроенный покупатель может озвучить недостатки (реальные или мнимые), и это мнение быстро распространится среди остальных, отравив атмосферу и снизив интерес даже у тех, кто изначально был настроен позитивно. Риелтору сложно оперативно и тактично купировать такой негатив в толпе.
• В суете сложно оценить реальную заинтересованность, мотивацию и финансовые возможности каждого посетителя. Риелтор рискует упустить действительно перспективного клиента, который не любит суету, или потратить время на последующую обработку контактов «туристов», пришедших из любопытства.

Вывод. Хотя экономия времени кажется очевидным плюсом, риелтор, прибегающий к массовым показам, рискует своей репутацией, качеством клиентского сервиса (как для продавца, так и для покупателей), эффективностью переговоров и даже своим спокойствием. Долгосрочные негативные последствия от одного неудачного группового показа могут значительно перевесить краткосрочную выгоду от экономии пары часов рабочего времени.

Со стороны покупателя

Для человека, ищущего жильё, участие в групповом показе чаще всего сопряжено с дискомфортом, хотя и не лишено некоторых условных плюсов.

Преимущества:

• Можно услышать вопросы, которые сам бы не догадался задать (о состоянии коммуникаций, соседях, планах на район, юридических аспектах). Ответы риелтора или продавца на эти вопросы становятся доступны всем присутствующим.
• Можно заметить, на что обращают внимание другие люди, особенно если среди них есть кто-то с опытом или намётанным глазом. Куда они смотрят? Что проверяют? Это может подсказать, где искать потенциальные проблемы или на что обратить внимание при собственном, возможно, более детальном осмотре (если он будет).
• Видя неподдельный интерес других людей, покупатель может укрепиться во мнении, что объект действительно стоящий и ликвиден. Это может придать уверенности в собственном выборе, особенно если квартира нравится: «Раз столько людей пришло, значит, я не ошибся, квартира хорошая».
• Высокий спрос на показе может служить косвенным индикатором того, что заявленная цена соответствует рынку или даже немного занижена (что и вызвало ажиотаж).
• Сам факт организации группового показа говорит о том, что продавец, вероятно, нацелен на быструю продажу и, возможно, готов рассмотреть лучшие предложения в условиях конкуренции. Это может помочь покупателю выстроить свою стратегию торга или предложения.
• Хотя это и неэтично, наблюдательный покупатель может попытаться оценить серьёзность намерений других присутствующих, их примерный типаж (инвесторы, семьи с детьми и т. д.), что может дать пищу для размышлений о своих шансах и необходимой скорости принятия решения.
• Если квартира очень востребована или у продавца/риелтора крайне ограниченное время для показов, участие в групповом просмотре может быть единственной возможностью вообще увидеть объект. Альтернатива — ждать индивидуального показа (если он будет) или вовсе упустить вариант.
• Поскольку риелтор вынужден уделять внимание всем, он физически не может оказывать интенсивное, сфокусированное давление на одного конкретного покупателя в момент показа. Это может дать некоторую передышку и возможность более спокойно (хоть и в суете) составить собственное впечатление, не находясь «под прицелом» продавца или агента каждую секунду.

Недостатки:

• В толпе и спешке крайне сложно внимательно осмотреть состояние стен, полов, потолков, сантехники, окон, электрики. Легко пропустить трещины, следы протечек, плесень, износ коммуникаций и другие важные дефекты. Из-за спешки и невозможности детального осмотра покупатель может «закрыть глаза» на существенные недостатки, которые потом потребуют дополнительных вложений.
• Сложно сделать необходимые замеры, представить расстановку своей мебели, оценить реальные размеры комнат и их функциональность, когда вокруг постоянно перемещаются другие люди.
• Покупка жилья — это часто эмоциональный процесс. В атмосфере суеты и присутствия чужих людей невозможно спокойно посидеть, прислушаться к звукам с улицы или от соседей, представить свою жизнь в этом пространстве, почувствовать его энергетику.
• Покупатель чувствует себя не желанным гостем, выбирающим свой будущий дом, а участником массового мероприятия, что неприятно и снижает значимость процесса.
• Постоянное осознание того, что другие люди претендуют на ту же квартиру, создаёт нервозность, заставляет сомневаться в своём решении или, наоборот, принимать его слишком поспешно из-за страха упустить.
• Даже если агент не давит напрямую, сам формат показа служит инструментом давления, намекая: «Видите, сколько желающих? Решайте быстрее и предлагайте больше».
• В присутствии других людей неловко спрашивать о причинах продажи, соседях, коммунальных платежах, возможных проблемах дома или юридической чистоте.
• Даже если удаётся задать вопрос, риелтор или продавец, разрываясь между посетителями, скорее всего, даст краткий, стандартизированный ответ, не вдаваясь в детали. Получить развёрнутую консультацию невозможно.
• В ажиотаже, под влиянием эмоций и видимой конкуренции, покупатель может предложить цену выше, чем планировал изначально или чем квартира реально стоит, о чём впоследствии может пожалеть.
• Решение о покупке (или отказе) принимается не на основе взвешенного анализа, а под влиянием момента и поведения других людей.
• Часто такие показы назначаются на одно конкретное время (например, выходной день), которое может не совпадать с графиком покупателя.

Вывод. Для покупателя участие в одновременном показе квартиры чаще всего означает неудобства и риски, перевешивающие возможные плюсы. Атмосфера спешки и конкуренции мешает тщательно осмотреть жильё, увеличивая шанс пропустить важные дефекты и переплатить. Получить ответы на все вопросы и почувствовать квартиру «своей» в таких условиях крайне сложно. Крайне важно сохранять хладнокровие, не поддаваться ажиотажу и оценивать объект исключительно по своим критериям.

Заключение

Однозначно ответить на вопрос, правильно ли показывать квартиру нескольким покупателям одновременно, нельзя. Эффективность и этичность этого метода зависят от множества факторов:

• В условиях высокого спроса и при продаже ликвидного объекта по привлекательной цене групповые показы могут быть оправданы и эффективны для быстрой продажи. На спокойном рынке или при продаже дорогой, эксклюзивной недвижимости такой подход скорее навредит.
• Если главная цель — максимально быстрая продажа, возможно, с небольшим торгом вверх, этот метод может сработать. Если важнее найти «своего» покупателя и провести сделку максимально комфортно, индивидуальные показы предпочтительнее.
• Успех группового показа во многом зависит от умения риелтора грамотно его организовать, управлять потоком людей, уделять внимание (насколько это возможно) каждому и снимать потенциальный негатив.
• Крайне важно заранее информировать продавцов и покупателей о формате показа. Это позволяет им решить, готовы ли они участвовать на таких условиях, и снижает вероятность негативной реакции на месте.